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家具經銷商的發展成長的三種軌跡


家具經銷商的發展成長的三種軌跡

越來越多的經銷商感慨:“人員增加了,廣告投入增加了,終端服務增加了,可是利潤卻下降了。”沒有人懷疑家具行業已經進入了發展的困惑期,市場也不會給他們太多的機會。新一輪競爭的洗禮將席卷而來。在過去的經歷中,大多數人都在強調經銷商的日常運營管理和操盤技巧。可眼下已進入2013年的新環境中,所謂的運營管理和操盤技巧,真能挽救家具經銷商嗎?如果方向錯誤,即使快如劉翔,也不能到達終點。

筆者通過多年對家具經銷商的研究發現,家具經銷商的發展成長無非就三種軌跡:

以服務延伸為主軸,從小到大,從點到面做服務,大多數從單一產品延伸到全屋家私,從單一門店發展到生活館;當然也可以從賣家具逐步延伸床品、飾品、窗簾、軟裝等,形成更為系統的服務體系。這類發展模式的經銷商盡可能的要掌握設計居家的一些技巧,比較適合在二三級市場發展。

以經營網點延伸為主軸,從單店到多店發展,大多數會選擇多個賣場或多個品牌,甚至發展到多個城市;也有不少經銷商選擇在同一賣場經營多個品牌。這種發展模式要盡可能的發揮互補作用,從產品風格到材質、從價位到功能逐步滿足客戶多元化需求。以這類發展模式為主體的經銷商最大的優勢不受城市或商場定位的影響,一旦經營到一定程度,就必須提升管理水平,設置品牌經理或品類經理來滿足持續發展需要。

以管理延伸為主軸,從傳統的店面銷售發展到公司化運營,成為專業的零售公司,甚至配備自己的設計團隊,以工程配套為主營銷售業務。這類公司發展的核心在于和大型樓盤、酒店、會所的談判對接能力。選擇這類發展模式的經銷商多適合經濟較為發達,生活節奏較快的一二線城市發展,因為這類發展模式能更好的滿足公司化采購需要。

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